Постулат о возможности увеличения продаж в отдельно взятом магазине за счет грамотной организации выкладки товара хорошо известен. Многие говорят, что это пример того, как сумма все же меняется от перемены мест слагаемых. Мерчандайзинг ведь не просто так выделился в отдельное направление торговли…

Даже имея хороших поставщиков, владелец магазина должен понимать, что ему нужно разработать собственные стандарты мерчандайзинга. Пройдет какое-то время, пока нужный путь отыщется. А начинать лучше с с обкатки на своих торговых площадях базовых принципов. Обязательно нужно учитывать правило первого впечатления, ведь попадая в магазин люди первым делам изучают цены на предлагаемые в нем товары.

Первое впечатление

Зная эту особенность покупателей, специалисты рекомендуют начинать вкладку с дешевых товаров и продолжать ее по нарастающей. Направление движения покупателей должно разрабатываться от дешевых изделий к дорогим. Это нужно учитывать еще на стадии проектирования магазинов. Обнаружив продукцию по привлекательным ценам, люди расслабляются, чувствуют себя комфортно и готовы знакомиться дальше с выкладкой. Входная зона торгового объекта должна стать местом размещения продуктов, на которые имеются скидки, или изделия, участвующие в акции.

От глаз до третьей пуговицы на рубашке

Так называется еще одно правило выкладки товара, которое нужно учитывать при составлении планограммы магазина. Мерчандайзинг выработал понятие о трех уровнях выкладки:

• на уровне глаз располагается средняя полка,
• на уровне рук должна быть верхняя полка,
• на уровне ног располагаться нижняя полка.

Лучше всего будет продаваться то, что размещено на уровне глаз покупателя, поэтому на расстоянии “от глаз до третьей пуговицы на рубашке” размещают самые выгодные позиции ассортимента. Здесь же выкладывают те товары, которые нужно реализовать в первую очередь. Опыт показывает, что перемещенный с нижней полки на уровень глаз товар продается на 70-80% лучше; а то, что переведено с уровня глаз на уровень поднятой руки — на 20-30% хуже.

Полке — место

Планограмма магазина должна строиться исходя из расчета длины выкладки в 50 — 190 см. Конкретная длина выбирается в зависимости от имеющегося торгового оборудования, площади магазина, активности покупательского спроса. Передняя часть полки — место для для 3-5 позиций каждого товара. Ближе к покупателю размещают продукцию более раннего срока реализации. Такой подход обеспечивает снижение объемов «просрочки».

Ни одна полка в магазине не должна пустовать, бреши на них также должны своевременно заполняться. Задача продавцов — не допускать зияющих пустот в воплощении планограммы магазина. Ходовым товарам здесь отводится больше полочного пространства, иначе персонал не будет успевать их выкладывать.

При проектировании магазина нужно учитывать множество нюансов, включая и такие известные правила, как эффект яркого пятна, а также правила объемности выкладки, хорошего окружения, перекрестного опыления и безопасности.